Tipos de negociación

La negociación es parte del intercambio de bienes o servicios que se efectúa con el objetivo de obtener algún beneficio económico. Es propiamente la puja que se realiza entre el comprador o adquirente y el vendedor u oferente. Aunque algunos autores solo precisan al precio como la condición necesaria a acordarse, lo cierto es que son múltiples las cosas que se pueden acordar en una negociación, como por ejemplo el tiempo de prestación, la cantidad de materiales a colocar, el tiempo necesario para llevar a cabo el trabajo, etc.

Si bien esta definición es utilizada a nivel de empresas o comercial, lo cierto es que de pequeños aprendemos a negociar. Algunos ejemplos que podemos mencionar son cuando le pedimos a mamá caramelos a cambio de realizar alguna tarea o cuando decimos que realizamos algo para que nos dejen salir.

Los tipos de negociación se clasifican según:

Tipos de negociación según el enfoque

Negociación inmediata

Este tipo de negociación se lleva a cabo con el objetivo de llegar a un acuerdo efectivo de forma urgente. Se realiza cuando la urgencia es inminente. El contacto entre las partes negociantes no suele ir más allá del necesario para resolver la modalidad del acuerdo.

Negociación progresiva

En este caso a diferencia del anterior, las partes poseen el tiempo disponible para negociar las cláusulas sin mayores urgencias. Por lo general se utiliza este método cuando la duración del negocio es relativamente larga en el tiempo. Dada la esta característica los lazos frecuentemente suelen ser más fuertes y es usual que se mantengan en contacto luego de finalizada la negociación, o se contacten para futuros negocios.

Tipos de negociación según la participación de las partes

Negociación directa

En este caso las partes negociantes intervienen de forma activa sin intermediarios.

Negociación indirecta

En este caso la negociación es llevada a cabo por intermediarios (como por ejemplo representantes o personas capacitadas especialmente). Los intermediarios actúan como voz de alguna de las partes, por lo tanto lo acordado tiene fuerza con la sola aceptación del intermediario.

Tipos de negociación según su factor desencadenante

Negociación libre

En este caso no existe una causa impuesta o forzosa, las partes intervinientes se unen con motivo de la negociación de forma voluntaria y libre de presiones externas.

Negociación forzada

A diferencia del tipo anterior en este caso las voluntades están sesgadas por alguna presión externa al acto de la negociación propiamente dicho. Las partes se unen a negociar porque no tienen otra opción.

Tipo de negociación según  el espíritu

Negociación distributiva

En este caso los beneficios de la negociación son distribuidos tal como su nombre lo indica. Dado que los beneficios son ingresos por lo que aportan las partes, la negociación consiste en justamente obtener una parte mayor del beneficio.

Negociación cooperativa

A diferencia del tipo anterior en donde cada parte intenta obtener un mayor beneficio propio, en este caso los objetivos de la negociación se encuentran dirigidos a ambas partes, es decir se intenta lograr que cada parte obtenga un mayor beneficio posible.

Negociación evitativa

En este tipo de negociación los objetivos se encuentran dirigidos a que ambas partes no pierdan dinero.

Negociación mixta

Este tipo de negociación es un mix de las descriptas con anterioridad.