Key Account Manager: Fideliza Tus Clientes Más Importantes

El concepto de key account manager se refiere a aquella persona encargada de atender a los clientes más importantes de una empresa. En este sentido, la función del key account manager consiste en realizar diferentes acciones para afianzar la relación con esos clientes. Esto se debe a que son clientes que representan un importante porcentaje de las ganancias o bien recomiendan la empresa a nuevos clientes.

Por eso, un key account manager se encarga de realizar juntas periódicas y proveer ofertas y recursos exclusivos a esos clientes. Estas acciones sirven para afianzar y mantener la relación con esos clientes a largo plazo. Lo que en definitiva convierte a estos clientes tan importantes en una suerte de socios comerciales de la empresa.

A este concepto también se lo conoce como programa de cuentas clave y conlleva diferentes estrategias de fidelización. Estas estrategias suelen aumentar los costes de una empresa a márgenes bastante bajos. Por lo general consiste en proveer a los clientes una mayor cantidad de recursos con importantes descuentos.

Sin embargo, un buen plan de cuentas clave puede significar un aumento en las ventas. Además, tal como hemos señalado, con acciones de este tipo se logran relaciones a largo plazo con esos clientes. Por lo que se trata de acciones estratégicas que benefician y acercan a los clientes con la empresa.

El key account manager es la persona encargada de gestionar las cuentas y relaciones con estos clientes importantes y valiosos. Por ello, sus funciones consisten en administrar las cuentas y establecer relaciones duraderas con esos clientes. A la vez, le corresponde identificar posibles oportunidades y retos que puedan surgir al lidiar con esas cuentas.

Pero sus funciones pueden incluir, entre otras cosas: analizar a los clientes y la empresa en profundidad, buscar tendencias de mercado, atender las necesidades y problemas de los clientes. También se encarga de diseñar planes estratégicos y personalizados para los diferentes clientes y tomar decisiones estratégicas con respecto a estos.

Características del key account manager

Además de las funciones que hemos señalado de un key account manager su principal tarea es relacionarse con los clientes importantes. Estos son los clientes que representan los ingresos más significativos de la empresa. Por ello el key account manager se encarga en desarrollar y mantener una relación estrecha y duradera con esos clientes.

A raíz de esto, un key account manager debe encontrar la manera de aprovechar las oportunidades y enfrentar los retos asociados con esos clientes. También le corresponde crear reportes de los progresos que se logran con estos clientes a los directivos de la empresa. Para lograr todo esto debe contar con un equipo centrado y afín que lo acompañe en sus objetivos.

En definitiva, su principal tarea es lograr una gestión eficiente con estos clientes que hagan crecer a la compañía. También cabe señalar la diferencia entre un key account manager y un account manager. Este último se encarga de gestionar otros tipos de cuentas pero no se tratan de los clientes más importantes que atiende el primero.